Inspiratie

Propositie ontwikkeling: Hoe pak je het op een succesvolle manier aan?

Veel bedrijven worstelen met het realiseren van nieuwe producten en diensten. En vooral om dat snel en efficiënt te doen. Ideeën voor nieuwe producten of diensten zijn er vaak nog wel. Maar dan? Hoe vaak heb je al niet met een idee rondgelopen waar niemand naar lijkt te luisteren/ Of waarop je hoort: leuk maar… en dan 20 bezwaren. Laat je je ontmoedigen of ga je de uitdaging aan? Hierbij delen we onze ervaringen en geven we je een aantal praktische handvatten om wel succesvol een nieuw product of dienst te lanceren.

Bij ICE-UP weten we dat het hebben van een idee voor een nieuw product niet genoeg is: het gaat erom dat klanten het willen kopen van je.

Daarom is de eerste stap cruciaal om de behoeften van je klanten goed inzichtelijk te krijgen. Als tweede stap is het zaak het idee te concretiseren zodat je beeld krijgt van de impact, de kansen en de risico’s en er een besluit over genomen kan worden. En als derde stap is het aan te raden om in contact met je doelgroep te blijven om zo sneller reacties op je ideeën te krijgen.

Stap 1: Begin bij het achterhalen van de wensen van je klanten

Het belangrijkste om mee te beginnen bij het ontwikkelen van een nieuwe product of dienst is het helder krijgen van de behoeften van je klanten. Klanten gaan pas iets van je kopen als het in zijn/haar behoefte voorziet of een probleem oplost. Zo koop je geen brood omdat je het leuk vindt maar omdat je behoefte hebt aan eten. Te vaak zien we dat een propositie een eigen intern doel dient, zoals het verhogen van de omzet of het aantal klanten, omdat het technisch kan of omdat de concurrent het ook heeft. Dat zijn allemaal afgeleide zaken, primair gaat het er om dat de klant het wil.

Hoe kom je er achter wat de klant wilt?

Er zijn verschillende modellen die kunnen helpen bij het achterhalen van klantbehoeften. Voordat je een model gaat gebruiken is het belangrijk om in je achterhoofd te houden:

  • Vul het niet in voor de klant door direct een oplossing te bedenken. Achterhaal eerst goed de behoefte en ga dan pas oplossingen hiervoor bedenken. Een bekend voorbeeld is dat een behoefte van mensen is om makkelijk van A naar B te gaan. Je kunt dan meteen een auto gaan maken maar dat is niet perse in alle gevallen wat mensen willen. Zo is soms een OV fiets een goede oplossing, soms de trein en soms de auto. Door meteen naar een oplossing te schieten mis je mogelijk oplossingen die makkelijker en goedkoper zijn.
  • Het is dus belangrijk om de klant goed te snappen. Dat doe je door met de klant in gesprek te gaan en vooral door een paar keer goed door te vragen om naast het functionele ook het achterliggende emotionele aspect te achterhalen. Zo hebben we eens een nieuwe functie in een app getest waarmee klanten inzicht in hun energieverbruik kregen. Uit de gesprekken bleek dat klanten allerlei detailinformatie wel leuk vonden maar vooral wilde weten of ze veel of weinig moesten bijbetalen. Omdat veel klanten de rekening einde van het jaar kregen was dat weer belangrijk om te weten hoeveel er te besteden was voor de feestdagen die ze met hun familie op een fijne manier wilde doorbrengen. Een duimpje omhoog of omlaag was voor de meeste klanten genoeg. We hebben hier de schermen van de app op aangepast.

Een goed model om vanuit behoeften toe te werken naar oplossingen is het Value proposition model.

In dit model ga je in gedachten (of soms letterlijk) naast de klant staan en kijk je met hem of haar mee welke taken, wensen en behoeften iemand heeft in het dagelijks leven.

In de rechterkant van het model geef je de taken (“Jobs”) van de klant aan op het specifieke onderwerp waar jouw idee betrekking op heeft. Daarna geef je aan wat klanten hierbij blij of tevreden maakt (de “Gains”) en wat ze hierbij tegenstaat (de “Pains”).

Vervolgens ga je oplossingen bedenken die je aan de linkerkant invult om de vervelende dingen (de Pains) te verkleinen of om de leuke dingen (de Gains) verder te vergroten. Idealiter hebben klanten hier zelf al oplossingen voor en anders is een brainstorm een goede manier om in korte tijd een aantal oplossingen te bedenken.

Stap 2: Werk de ideeën uit tot een concrete propositie

Nu je een of meerdere productideeën hebt gevonden, die voorzien in een klantbehoefte, is de volgende stap deze ideeën een slag concreter te maken. Met als doel dat jij of je organisatie beter beeld hebben wat de propositie oplevert en kost.

Er zijn vele manieren en modellen om een propositie uit te werken. Een prettig en veelgebruikt model is het Business Model Canvas. Het is een compact model waarin je op 1 A4 een idee uitwerkt op 9 deelgebieden die tezamen de propositie vormen.

Ons advies is om in het midden te beginnen met de value proposition, wat eigenlijk de pitch van je propositie is. Dan het rechtergedeelte, wat over de klant gaat. Vervolgens het linkergedeelte wat over de realisatie van het product gaat en tenslotte het onderste financiële deel. Vul dit model niet in je eentje in maar gebruik de kennis van je collega’s en partners op de verschillende deelgebieden.

Naar gelang je meer kennis opdoet en je meer velden aan het invullen bent zul je wellicht wat moeten bijschaven aan wat je eerder hebt ingevuld. Je zult namelijk merken dat de velden met elkaar samenhangen. Wil je bijvoorbeeld een betere service bieden dan kost dat meer geld waardoor de prijs omhoog moet maar waardoor je wellicht te duur wordt en niemand het koopt. Het is dus best een balanceer act. Met het ingevulde A4 van het Business Model Canvas heb je een mooi en bondig overzicht om intern te delen en besluitvorming op te krijgen

Stap 3: Toets de propositie bij je klanten

Het is gelukt, iedereen in je organisatie is enthousiast over je nieuwe product en je staat te popelen om het product te gaan implementeren. Voordat je dat doet is het verstandig om eerst je productidee te toetsen bij je klanten. Uiteindelijk zijn zij immers diegene die het moeten kopen om zo hun “Pains” te verkleinen of hun “Gains” te vergroten. Zo krijg je direct terugkoppeling of je op de goede weg bent of dat er nog aanpassingen nodig zijn.

Ideeën toetsen bij klanten kan op veel verschillende manieren. Om er een paar te noemen:

  • Omschrijf je propositie als een pitch (zoals je value proposition bij stap 2) of maak het visueel door een tekening, stripverhaal, foto of video. Deel het met je klanten tijdens een interview en vraag vervolgens wat ze ervan vinden en wat er beter kan.
  • Bovenstaande kun je ook doen door klanten online in een klantenpanel of een enquête te bevragen. Besteed dan extra aandacht aan je beschrijving; het moet meteen duidelijk zijn want je bent er immers niet zelf bij om toelichting te kunnen geven.
  • Doe alsof het product al in het echt bestaat en laat je klanten het gebruiken en verkennen om zo feedback te verzamelen. Dat doe je door een prototype te maken. Dat is een versimpelde versie van het werkelijke product. Met name voor website en apps zijn er genoeg tooltjes om snel een “net echt” versie te maken. Laat je klanten het vervolgens gebruiken en verzamel hun reacties.

Houdt in gedachten dat het doel van het toetsen niet is dat jij klanten gaat overtuigen van de kwaliteiten van het nieuwe product. Maar dat je juist op zoek bent naar eerlijke (en soms harde) feedback van klanten. Een open en nieuwsgierige houding is dus belangrijk, net zoals doorvragen. Bedenk dat als klanten het niets vinden, het toch winst is. Anders was je er veel later achter gekomen, toen er al veel geld en tijd aan was besteedt. Dat heb je dan voorkomen. Maar als je het proces goed hebt doorlopen zou dit niet vaak moeten gebeuren.

Want dat is de les….

Werken aan nieuwe proposities en producten is hartstikke leuk en tegelijkertijd niet makkelijk. Volhouden, gestructureerd werken, luisteren, aanpassen en weer door. Benieuwd wat ICE-Up hierin kan betekenen? Als solution provider helpen we bij ICE-UP onze klanten ook met het ontwikkelen en realiseren van nieuwe proposities.

Neem contact met ons op als je hier meer over wilt weten!

Meer inspiratie

Wat ons bezig houdt

Wij leren elke dag bij. Over de utility branche, regelgeving en ons vak in de breedste zin van het woord. We delen het graag met je.

In de dynamische wereld van de energiebranche is het cruciaal voor organisaties om wendbaar te…
Nederland zet zich in voor duurzame energie, maar deze inspanningen hebben geleid tot prijsschommelingen. In…
Met groot enthousiasme delen we het nieuws dat ICE per 16 augustus jl. officieel ond…

Process & Performance

Process & Performance Professionals houden zich bezig met het (her)formuleren en bereiken van ondernemingsdoelstellingen in de gegeven, soms sterk veranderende, context. Onze proces experts en – managers hanteren de nieuwste methoden en technieken: naast LEAN worden bijvoorbeeld ook proces mining of gamification toegepast. Onze Interim (Project) Managers sturen uiteraard op het bereiken van het vooraf gestelde doel. Naast het sturen op de harde targets hebben zij tevens oog voor de mens!

Operational expert

De Operational Experts zijn in staat zich snel kennis eigen te maken. Deze professionals staan aan het begin van hun carrière of zijn doorgewinterde experts met veel inhoudelijke kennis op hun vakgebied waaronder Sourcing & Forecasting, Allocatie & Reconciliatie, Meetdata en Billing.

Data & Analytics

Data & Analytics Professionals van ICE Utility Professionals richten zich op het aggregeren, verstrekken, beheren en analyseren van data. Naast de kennis van hoe data te analyseren en om te vormen tot informatie beschikken onze consultants ook over de benodigde Business en Compliancy kennis. Hiermee kunnen ze jou optimaal ondersteunen in de transitie naar data gedreven werken en jou behoeden voor de wettelijke kaders van de privacy.

Business & IT

Business en IT laten samenwerken is een vak apart. ICE Professionals hebben kennis van zowel Business als ook van IT en kunnen daardoor de brugfunctie vervullen tussen de gebruikers, de beheerders, de technisch ontwerpers en het management. Hierdoor worden jouw bedrijfsprocessen en informatiesystemen continu verbeterd en naar een hoger plan getild.